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母婴店如何做好玩具?母婴店玩具销售的秘诀

更新时间:
2019-03-28 02:40

母婴店一开始基本上都是从卖奶粉、纸尿裤以及奶瓶奶嘴等发家做起来的,玩具相对处于“配角”的地位,大多母婴店完全忽视了玩具的销售。据母婴研究院数据显示,玩具/益智2018年线上规模达235.4亿元,同比2017年的179.8亿元增长30.9%,线上数据支撑线下布局,当下玩具的优势已经凸显,未来很可能成为母婴门店引流的重要利器。那么,母婴店老板如何才能撬动玩具这块巨大的市场?今天,跟大家分享一下母婴店玩具销售的秘诀。

玩具的品种繁多,按使用者年龄,玩具可分为乳儿玩具、婴儿玩具、幼儿玩具、少儿玩具和成人玩具等; 按主要功能,玩具可分为益智玩具、体育玩具、科教玩具等;产品从材质上分主要以塑料玩具和合金玩具为主, 具体可分为电动遥控玩具、婴幼玩具、车模玩具、动漫游戏衍生品玩具和其他玩具。

玩具正在闷声发大财

据母婴研究院及情报通数据显示,玩具/益智2018年线上规模达235.4亿元,同比2017年的179.8亿元增长30.9%,仅次于婴儿食品和婴儿护理,也是继童装童鞋后市场规模排名第二的类目。

母婴店如何做好玩具?母婴店玩具销售的秘诀

反观线下,过去中国百分之九十以上的母婴店,都是靠食品或奶粉起家,目前,快消品(主要指奶粉纸尿裤)仍是母婴店的销售大头,它们平均占到店铺销售额的六成以上,然而最常规的产品往往利润最低,销售奶粉常会陷入大品牌不赚钱,小品牌没人买的境地,说到贡献利润,奶粉和纸尿裤大致只有10%甚至时5%,这两大类却是实打实的在拖后腿,相反,玩具的利润却是其数倍。有行业内人士称,玩具一般是4-6折供货,可以说,每卖出一个玩具,都能成为门店利润保障。

此外,玩具作为典型的非标品,是实现门店差异化的重要品类,还能加强消费者体验,可见,玩具很可能成为母婴店破局的关键。

哪些品类/品牌玩具卖得好?

母婴店如何做好玩具?母婴店玩具销售的秘诀

从玩具/益智各细分品类的线上表现来看,整体电商销售还在增速分别是健身玩具、学步玩具、早教书籍/音像、玩具,其中玩具/益智品类中,玩具占91.4%市场份额,增长速也是最快的,同比增长达34.0%,远远高于其他子品类,其次为早教书籍/音箱,市场规模达8亿。值得注意的是,学爬玩具增长率在下降达到-23.0%,子类占比0.1%。

母婴店如何做好玩具?母婴店玩具销售的秘诀

此外,据去年双十一数据显示,玩具品类中拼插积木类销售额最高,增速最快高达45.9%,其次为电动、遥控品类,同比增长35%。

可见,随着消费的升级和家庭育儿观的改变,新生代父母格外看重宝宝的早期培养,愈加重视宝宝的想象力、创造力及动手能力。因此,在众多的玩具品类中,妈妈群体最为推崇拼插、积木类玩具这样的早教类玩具,一方面既能让宝宝动脑动手,又能发挥孩子无限的想象力。综上,早教玩具已然成为玩具品类中的火爆产品,母婴店十分值得入。

母婴店如何做好玩具?母婴店玩具销售的秘诀

说到品牌,线上销售给线下布局提供了一个参考,2018年玩具/益智线上销售TOP10分别是乐高、奥迪双钻、迪士尼、费雪、可优比、贝恩施、火火兔、澳乐、澳贝、活石。其中乐高、可优比、贝恩施、火火兔呈正向增长,母婴店应该尤为注意。

母婴店如何卖好玩具?

陈列

很多母婴店跟风上了玩具品类,但放在了犄角旮旯里,试问一个没有贴着重要标签且位置极差的产品如何能提升销量带来利润?你的玩具能让小孩子看见是大前提,因此,选一个显眼的位置最重要。除专门的玩具陈列柜外,还可以在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近摆放一些小玩具。

一般来说,门店玩具的摆放如下:大玩具放在下端,小玩具担心被小顾客直接顺走会选择放置在最上端……然而正确的陈列恰恰相反。上端和下端都应该放置小型玩具,便于大小消费者直接拿取,很多小孩子拿上就放不下了,也算是增加了更多成交的可能性。其实,母婴消费基本上都是借位消费,全由购买者妈妈决定,而能够让孩子自己做决定的仅有玩具,因此,吸引到孩子的注意销售就开始了一大半。

体验

在当今产品和渠道众多的时代,酒香也怕巷子深,好的产品如果只是躺在货架上安心睡大觉同样无人问津,如果不试玩,那么对孩子来说,货架上的玩具只是一个摆设而已。跟电商相比,我们要善于发挥母婴实体店“体验”和“服务”的优势,其中,“产品体验”是母婴店最大的亮点。

因此,如果真的想把玩具当成门店的重要品类来做的话,首先要先把一些玩具的包装拆掉,让大家能看到玩具的整体形象;其次,要特地留出一块场地作为玩具体验区,可以爬爬垫为底,用塑料栏杆围起来;最后是要把所有的玩具都拿出一个样品拆开供顾客免费试玩,做好体验式销售很重要。

促销

1、降价式促销:降价是最直接最快速的方式,容易引起顾客的注意。母婴店可以通过降价促销方式进行一些相关玩具的清仓、优惠等,不断可以吸引小孩子,而且能极大力度清空库存。

2、有奖式促销:顾客特别是小朋友,尤为钟爱“抽奖”。抽奖时的奖品可以设置为门店里的玩具车或者洋娃娃,这样的奖项,是极易激起小朋友们的参与兴趣的,可在短期内对促销产生明确的效果。

3、打折式促销:在节假日期间,以低于玩具的正常价格的售价出售玩具,可以在门店设置专门的特价区(可放置热门爆款玩具或存货,拒绝残次品)。

4、团购式促销:截至目前,电商平台的团购进行地如火如荼,母婴店也可以借鉴。只要在店内进行消费就可以组团,三人以上一起购买某玩具就可以享受折扣优惠。

部分内容来源:野火讲促销、中外玩具制造等

文章来源:新母婴店

 
 
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